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同样开饭店卖黄焖鸡米饭,为何有的赚钱有的亏掉老本?

作者:北酱师 日期:2021/5/27 17:54:41 人气:0

  黄焖鸡米饭,由济南兴起的特色小吃,目前已经火遍大江南北,随便在一个社区附近就能找到这样的门店。但据本刊记者调查绝大多数的黄焖鸡米饭门店处于微利,但是也有少数人做得风生水起。下面本刊记者就找了两位成功和失败的典型代表,感兴趣的投资者妨看看他们是怎么做的。

  成功者:闫越刚,在上海经营黄焖鸡米饭,已经做了两年,开了三家店,单店的每月净利润约2万元。

  失败者:李刚,在沈阳经营黄焖鸡米饭,做了一年半的时间,除了前三个月有盈利,后来一直都是在维持与亏损之间徘徊,2015年初将门店转让。

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  人群定位:白领PK学生、打工族

  闫越刚将目标顾客定位在白领,而李刚则将目标顾客定位在学生、打工族。由于两个人的市场定位不同,门店选取的位置也大相径庭。

  闫越刚的三家门店全部选取在写字楼周边,他的理由是,黄焖鸡米饭在全国的价格较为统一,单价在18-23元之间,吃一顿饭要花20元左右,这个消费能力显然不是普通人可以承受的,只有收入属于中高人群的白领可以接受。而据他调查,目前白领们吃一顿午餐普遍花费20多元,而且未必能吃饱、吃好,黄焖鸡米饭恰好可以满足他们的需求。

  而李刚的理由是,黄焖鸡米饭属于快餐,更加适合学生、打工族吃,现在学生们去肯德基吃一个汉堡+可乐,也差不多20多元,黄焖鸡米饭应该适合他们。所以他的门店选取在社区附近。

  剖析:

  着名营销专家李东表示,看似两个人都有道理,实际上李刚的选择出现了错误。首先,黄焖鸡米饭和肯德基完全不能等同对比,一个是国际品牌,一个是街边快餐,所以在消费者眼里吃黄焖鸡米饭花20多元有些贵;其次,对于学生、打工族而言,吃一顿饭花20多元可以接受,但是要长期吃就无法接受,所以李刚没有考虑到潜在顾客二次消费的问题,像黄焖鸡米饭这样的快餐店,失去了二次消费的顾客,很难持续生存,这也是为什么开店三个月之后,客流量明显下降的原因。反观闫越刚,定位白领,算是剑走偏锋,因为白领工作地点是写字楼,而他们午餐就餐难的问题已经成为了社会问题,虽然20多元的黄焖鸡米饭比街边十五六元的盒饭贵,但多少是个品牌,原材料等有安全保障,而20多元对于收入较高的白领而言没有形成消费障碍。结果闫越刚胜。

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  细节服务:提供就餐积分PK减价优惠

  闫越刚为了吸引更多的白领来自己店里就餐或者叫外卖,他推出了就餐积分活动,当白领们集够一定的分数,可以用这个积分兑换一杯星巴克的咖啡。

  而李刚的策略则是推出减价优惠券,就是凡是来就餐的顾客可以得到一个减价优惠券,下次就餐出示优惠券,可以得到一定的优惠。但是这个优惠券是有一定的时限要求的。

  剖析:

  李东表示,从吸引顾客二次消费的角度看,两个人策略相差不多,都是给顾客一个优惠。但是关键在于给的方法不同,效果也就不尽相同了。闫越刚是一个累计的方法,关键是每次消费都能享受优惠,即你要消费就能有积分,而且给予的奖品也是白领比较青睐的星巴克咖啡,所以他们的顾客可以重复消费。李刚的策略是减法,就是顾客只有消费了这次之后,才能享受下次的优惠,这样就会让顾客感受到不满意,这不逼着我来就餐吗,而且黄焖鸡米饭并不是什么暴利餐饮,给予的优惠幅度也就是一两元的事情,对顾客的刺激力不够。更为关键的是,他的减价优惠,让顾客认为他收取的价格就是虚高,另外,这个优惠券还是有时限的。综合考虑,李刚的促销效果不会太理想,而从实际效果看,也印证了这点。


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